消費(fèi)者心理有很多種，網(wǎng)絡(luò)上的很多文章也有相關(guān)的講解，但是沒(méi)有中止消費(fèi)者心理的綜合整合。文章中把常見(jiàn)的消費(fèi)者心理中止了整合，希望能夠輔佐大家。
從品牌、定位到差異化，從定價(jià)、促銷到整合營(yíng)銷，莫不都是在針抵消費(fèi)者的心理在采取行動(dòng)。往常的市場(chǎng)營(yíng)銷將越來(lái)越依賴于抵消費(fèi)者心理的把握和迎合，從而影響消費(fèi)者，最終達(dá)成產(chǎn)品的銷售。因而消費(fèi)者心理是我們營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的重要一環(huán)，如何應(yīng)用好潛在客戶的消省心理，是我們中止戰(zhàn)術(shù)制定的底層戰(zhàn)略。
如價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略中，我們會(huì)應(yīng)用消費(fèi)者的“占低價(jià)心理”。很多商家在新品推出后，先對(duì)產(chǎn)品中止一定幅度的提價(jià)，然后以周年慶、打折活動(dòng)、會(huì)員活動(dòng)等方式，讓用戶覺(jué)得到自己占了低價(jià)。
消費(fèi)者心理有很多種，網(wǎng)絡(luò)上的很多文章也有相關(guān)的講解，但是沒(méi)有中止消費(fèi)者心理的綜合整合。筆者在以下文章中把常見(jiàn)的消費(fèi)者心理中止了整合，希望能夠輔佐大家。
1. 恐懼心理
人有對(duì)貧窮、瘦削、疾病、失去愛(ài)、年老、死亡、風(fēng)險(xiǎn)的恐懼，當(dāng)我們面臨這些恐懼時(shí)，我們會(huì)去尋求處置恐懼的方法。各大商家也經(jīng)過(guò)引燃或者放大你的恐懼，來(lái)完成對(duì)商品的營(yíng)銷。
那么，商家該如何應(yīng)用恐懼心理來(lái)營(yíng)銷呢？
分為兩個(gè)步驟：
第一，找到用戶的恐懼點(diǎn)。用戶怕什么？在教育方面，孩子家長(zhǎng)怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己變得瘦削，怕自己隨著時(shí)間流逝不在年輕；男性方面，怕自己性才干不行。這些都是最直接的恐懼。企業(yè)要找在這些消費(fèi)者的恐懼。
第二，給最直接的處置方案。 “孕婦防輻射衣”，直接通知消費(fèi)者我們針對(duì)孕婦，能夠放輻射，簡(jiǎn)單直接粗暴。如天貓上的婧麒旗艦店這家店，口號(hào)是“防輻射、穿婧麒”。
2. 從眾心理
從眾心理也叫羊群效應(yīng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)里經(jīng)常用“羊群效應(yīng)”來(lái)描畫(huà)經(jīng)濟(jì)個(gè)體的從眾跟風(fēng)心理。羊群是一種很散亂的組織，平常在一同也是盲目地左沖右撞，但一旦有一只頭羊動(dòng)起來(lái)，其他的羊也會(huì)不假思索地一哄而上，全然不顧前面可能有狼或者不遠(yuǎn)處有更好的草。因此，“羊群效應(yīng)”就是比喻人都有一種從眾心理，從眾心理很容易招致盲從，而盲從常常會(huì)墮入騙局或遭到失敗。
消費(fèi)者在很多置辦決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如：購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí)，傾向那些市場(chǎng)占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，傾向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。
如天貓店“孕婦防輻射衣”的婧麒旗艦店，大銷量在淘寶上具有了非常好的排名，經(jīng)過(guò)大銷量和好評(píng)度，讓每個(gè)進(jìn)入店鋪的人士中止非常高的轉(zhuǎn)化。
喜茶剛開(kāi)端推出市場(chǎng)時(shí)，找了很多的兼職中止置辦排隊(duì)，很多消費(fèi)者看到排隊(duì)的人特別多，然后也去消費(fèi)者。這也是應(yīng)用了消費(fèi)者的從眾心理。
3. 權(quán)威心理
消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越明智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇常常招致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。常見(jiàn)的就是明星代言、網(wǎng)紅直播、社群領(lǐng)袖、KOL等。
我們生活中常見(jiàn)的權(quán)威心理應(yīng)用是《養(yǎng)生欄目》，養(yǎng)身欄目經(jīng)過(guò)延聘國(guó)內(nèi)知名的養(yǎng)生專家，中止養(yǎng)生學(xué)問(wèn)講解和養(yǎng)消費(fèi)品舉薦，很多中老年人都非常愿意置辦這些產(chǎn)品。
4. 占低價(jià)心理
愛(ài)貪圖小低價(jià)的人在心理上都有較劇烈的占有愿望， 這種占有愿望在每得到一次小低價(jià)的時(shí)分便會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的滿足感。在我們的人性中，都或多或少的存在占低價(jià)心理。
各路商家也應(yīng)用消費(fèi)者的這種心理，做了非常多的相應(yīng)活動(dòng)，如：贈(zèng)品、免費(fèi)體驗(yàn)、打折、清倉(cāng)、大減價(jià)、五折起、藥店送雞蛋活動(dòng)等。
在電商行業(yè)，會(huì)常用一些以下套路：
店鋪優(yōu)惠或者商品優(yōu)惠，設(shè)置優(yōu)惠券，抵達(dá)幾金額免郵等
十一，雙十二等大型活動(dòng)、店鋪周年慶活動(dòng)
滿減官方購(gòu)物券、實(shí)付滿XXX送XXX
……
這些相關(guān)的營(yíng)銷套路都是為了讓你覺(jué)得到低價(jià)，產(chǎn)生占低價(jià)的心理。電商需求預(yù)留40%以上的價(jià)錢(qián)空間來(lái)中止促銷也是為了滿足客戶的這個(gè)心理。其實(shí)都是要通知你往常在打折就對(duì)了，錯(cuò)過(guò)了就沒(méi)了。
5. 貪婪心理
股市中的貪婪。在股市中，大家都知道低買(mǎi)高賣，但是很多人賺了10%、20%都不肯收手，股市下跌時(shí)分被套牢。不只賺的10%進(jìn)去了，連自己的本金都只剩50%了。
生活中的貪婪。老虎機(jī)、賭博、免費(fèi)贈(zèng)送、一人丟錢(qián)一人撿跟你分錢(qián)把你騙、1元抽大獎(jiǎng)等無(wú)不是應(yīng)用人性的貪婪。最后很多時(shí)分你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你被一步一步誘導(dǎo)套牢。
只需你曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)，你就一定在各路商家的打折、免費(fèi)試用活動(dòng)中掉入過(guò)圈套。固然人人都知道天上不會(huì)掉餡餅，但是在類似“清倉(cāng)、大減價(jià)、五折起”的招牌下，到有自己可能需求的東西，都難免會(huì)熱血上涌，不能自制地興奮、激動(dòng)，疾速壓服自己，中止原本不需求的額外、過(guò)度或者超前的消費(fèi)。
占低價(jià)心理和貪婪心理有點(diǎn)類似，但是貪婪心理是占低價(jià)心理的升級(jí)版，一旦人墮入貪婪心理，就有可能吃大虧。買(mǎi)彩票、炒股、玩金融、抽獎(jiǎng)、賭博、老虎機(jī)等，都是存在著以小博大的貪婪心理。
近期雷軍在微博上做了一個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，一定程度上用到了人的貪婪心理。
6. 攀比心理
攀比心理也叫面子心理、妒忌心理。“大款”人物高消費(fèi)的示范效應(yīng)及消費(fèi)者本人“面子消費(fèi)”心理的影響，消費(fèi)者的消費(fèi)行為互相激活，招致互相攀比。這種心理極易構(gòu)成追逐消費(fèi)熱點(diǎn)、負(fù)債超前消費(fèi)乃至搶購(gòu)等怪現(xiàn)象。
客戶置辦產(chǎn)品的攀比心理，是基于客戶對(duì)自己所處的階級(jí)、身份以及位置的認(rèn)同，從而選擇所在階級(jí)人群為參照而表現(xiàn)出來(lái)的消費(fèi)行為。有攀比心理的客戶，在置辦產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品帶給客戶的心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越適用的成分。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，攀比重在“具有”——你有我也有?！ ≡阡N售產(chǎn)品的層次上做文章，也同樣是應(yīng)用人們“攀比”心理的一種伎倆。
7. 稀缺心理
在消省心理學(xué)中，人們把“物以稀為貴”而惹起的置辦行為進(jìn)步的變化現(xiàn)象，稱之為“稀缺效應(yīng)”。
小米的饑餓營(yíng)銷、限量（全國(guó)只需100套）、限時(shí)（二十四小時(shí)內(nèi)付款）、限人數(shù)（一人只能買(mǎi)一件）都是應(yīng)用了消費(fèi)者的稀缺心理。
在銷售商品時(shí)，人們常運(yùn)用“一次性大甩賣”、“清倉(cāng)大特價(jià)”來(lái)誘惑顧客，使顧客進(jìn)步置辦行為。
在營(yíng)銷中運(yùn)用最廣的稀缺心理是饑餓營(yíng)銷，營(yíng)銷界比較著名的案例是小米的饑餓營(yíng)銷。商家可以有意的調(diào)低產(chǎn)量，構(gòu)成供不應(yīng)求的現(xiàn)象，這樣既可維護(hù)產(chǎn)品形象，一定程度上進(jìn)步產(chǎn)品銷量、售價(jià)、利潤(rùn)率。
了吸收別人的關(guān)注。等大家都關(guān)注小米手機(jī)的時(shí)分，小米手機(jī)再來(lái)個(gè)供貨缺乏。
我們看到的淘寶店，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者搜索相關(guān)關(guān)鍵詞，你的排名在前面，然后他點(diǎn)擊產(chǎn)品進(jìn)入頁(yè)面后你展示了幾點(diǎn)東西：信譽(yù)高、店鋪動(dòng)態(tài)評(píng)分高、產(chǎn)品是你需求、賣點(diǎn)打動(dòng)你的痛點(diǎn)、產(chǎn)品描畫(huà)專業(yè)、銷量高、用戶評(píng)價(jià)好、還有各種贈(zèng)品、限時(shí)打折等活動(dòng)、包郵、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)等，你看到這種的，你絕大部人人群會(huì)選擇。
這次消費(fèi)者心理學(xué)一共講了7點(diǎn)，希望大家好好閱讀這7點(diǎn)，然后把根據(jù)自身企業(yè)以及產(chǎn)品的情況，去想相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
最后，我分享兩句話：
第一，人們關(guān)注的是他自己或者與他相關(guān)，對(duì)外界的很多東西其實(shí)是不關(guān)心的。
